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平生不会相思，才会相思，便害相思。身似浮云，心如飞絮，气若游丝。空一缕余香在此，盼千金游子何之。证候来时，正是何时？灯半昏时，月半明时。
我想每一位客户经理都有过被客户拒绝、冷落的经历，哪怕是TOP SALES，也有过那种失恋般刻骨铭心的痛楚。回想那一幕幕令人心碎的时刻，梳理着客户名单，望着诸多隐身状态客户就是联系不上……
你发出去一条热情饱满的短信，对方迟迟不回，而这已经是第101次了……
满心以为今天可以签单，对方突然抱歉的告诉你他选择了别人……
看着别人大把数着钞票，听着老王买豪宅的传奇，想着自己还是金融民工……
经营客户关系，并非一句“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”般简单。想和客户成为“真爱”，先要明白什么叫“爱”。
了解自己
想要在人海中大概率地结识有缘人，牵手一段姻缘，了解自己是必要且重要的。无论你是何种理由进军金融圈，我们都不妨做一个简单的自评，用“可以产生新生意的人脉”和“金融专业知识”两个维度来看，你属于哪个象限？知道自己是谁，才知道自己能做什么，进而知道自己要做什么。
按照知识和人脉两个维度，我们可以把自己定位到四个象限上：
大V是知识水平和人脉关系都达到优秀水平的理想境界。
真的有“叱咤江湖，谈笑鸿儒”的大V存在么？
回答这个问题，我们要先思考另一个问题：知识的广度和人脉的深度有必然联系吗？拥有知识的人，可以是知识堆砌者，也可以是知识重塑者。前者在于还原，在于正确还是错误；后者在于架构，在于想象以及整合。
因此，知识的广度本身是一个模糊又难以衡量的概念，因为这是无穷大的，你很难为一个人的知识水平打分，哪怕是高考也只能代表某一方面。如此，我认为知识的广度在于它能指导你的生活并服务于你的影响圈。
这样来看，问题就简单了，如果一个人的知识积极地指导他的生活，并服务于不断扩大的影响圈，那么他的人脉自然就会扩大，包括他的一度人脉、二度人脉和其他潜在人脉。而随着影响力的不断扩大，人脉的忠诚度也在不断提升。
当然，可能会有人说一个人的影响力不可能只是与知识有关，和人格魅力也有关。的确，所以上述观点中有个重要的前提是知识可以指导你的生活。
举个简单的例子，谁都会遇到知识盲区，遇到一些事情是你从来没做过的。有几种选择：忽视、放弃、抄袭、学习。前三种都是消极的方式，而学习就会让你拥有这个技能并多了几分自信的魅力。
如此讲来，大V是真有其人，他们的画像是这样的：清晰地了解边界，对于知道的二次重塑，加工成有助于自己成长的知识营养；对于不知道的，不畏惧坦荡荡，去学！拿起书本，走进课堂，不懂就问。对于他人，同样能分辨出清晰的边界。影响自己的、自己要去影响的、值得学习的、必须远离的。
这些大V，极其懂得时间管理，24小时的效能可能是一般人的一倍。别人在磨洋工以及发呆的时候，他的脑子里已经蹦出几条奇思妙想，在别人抱怨的时候，他们已经开始着手行动了。
对，大V就是这样的人。他们之所以取得成就、受人尊敬，当上响当当的大V，的确是有其过人之处。那么对于“书生”和“传说”该如何向其靠拢，早日加V呢？
大前提，你是有成就动机的，知道自己是谁，知道自己能做什么，知道自己要做什么。要做什么，是成为金融大V重要的一环！这里，我指的不是签单这一终极目标，而是指成为你想成为的人，你需要做的努力。
因此，了解自己的目的，在于更清晰准确地为自己定位，不好高骛远、不自怨自艾。很难想象，一个无法接纳喜悦自己的人可以成为受欢迎的人，也很难想象一个心胸狭隘、短视贪利的人会是一个有魅力的人。
书生脱掉书生气是极其痛苦的过程，书卷里的世界单纯且往往有答案可寻，而江湖中可不是对与错那么简单。特别是刚入行的小白，常常把“为什么”、“他怎么这样”、“怎么办啊”这类的话挂在嘴上，有害无利。不妨把时间腾出来，将你的知识进行重塑，而重塑的沃土就是多去市场走走，接接地气，真没有捷径。
对于“传说”哥和“传说”姐来说，丢掉一点点江湖气，增加一点点书生气是有必要的。特别是面对有一定金融投资经验的大客户来说，他们不是买个几十万的固定收益，也不是买个小保单，最重要的是你也想签大单，那就要拿出签大单的样子。吃饭送礼、甜言蜜语，小打小闹可以，买个三百万的股权再来个十年期，你试试？
做财富管理这一行，巨大的挑战之一在于你和客户财务上的不平等。可能领着十万的工资，说服一个坐拥千万可投资资产的人，想来都是惊险刺激的。
而另一个挑战在于，客户见过许多形形色色的客户经理，你，必须优秀，否则出局。这里，我们不讨论内部关系和歪门邪道。所以，没有人永远是大V，除非这个人自带引擎，365天无间断学习，不断迭代升级。而“书生”和“传说”过得也很艰辛，一个找不到客户，一个签不下大单。肿么办，上文已经自带答案，外加一句，未来的你要给现在的你三分压力，另外七分靠你现在的努力。
了解客户
想要通过什么测评工具了解客户的性格，进而做出判断，这是不现实的。我之所以不建议客户经理这样做，基于几个原因：
第一，人的性格复杂且具有变化性；第二，了解一个人需要足够的时间，倘若你只是基于一两次的浅层次交往去划分一个人的性格归属，是不负责任也对销售工作不利的；第三，你认为一个高净值客户一定会把真实的自己展现给你看吗？
因此我建议摒弃那种为客户做性格测评的做法，我们要做的还是用客观有效的维度去衡量。所谓客观是你能准确获悉的，所谓有效是通过交谈你可以快速做出判断的。
简单说，依然是用“年龄”和“认识”来大致区分四类客户。对于年长且富有丰富投资经验的客户，请记得他未必能成为你的客户，也未必要成为你的客户，但他一定可以成为你的老师或者贵人。这里，我要强调一个概念，就是放弃刻意的客户关系经营，重视不同类别客户的沟通机制。区别在于，后者强调你的心态而不是话术。
对于大师，我们需要做的是不卑不亢的尊重、虚心请教的好学，做一个故事的聆听者，情感的共鸣者，青春的展示者。不要故意卖乖、故意装傻，更不要不懂装懂。想想吧，如果你现在三十岁，一个十岁小孩在你面前，你是不是分分钟知道他在想什么？对的，在大师面前，我们不要闹这个笑话。十岁还是孩子，而三十岁已是而立！
古董级客户，很可能占到你客户总数的一半！安全是他们最大的诉求，经验主义是沟通最大的挑战。再次强调上述观念，重心态而非话术，试想如果你今年60岁，坐拥千万可投资产，你当然希望可以更多，但同时你更希望的是资产不要缩水。
所以，如此想来，如果你能用同理心了解客户的担忧和顾虑，进而科学地给予资产配置的建议，可能古董级客户更容易接受。
所谓巨婴，无非是坐拥父母打下的江山，在他们的眼中，一切都是应该的模样。他们更关心的是如何花钱而不是如何挣钱。所以很可能无论你说安全的固收还是价值投资的股权，他们都未必感兴趣。这里有关于财富管理另一个很重要的概念：我们是帮客户赚钱、存钱和花钱的。赚钱可以推荐一、二级市场的产品，存钱可以推荐固收和保险，花钱可以推荐生活类的移民、游学和置业。
最后一类是人见人爱的偶像级客户，这类客户不仅可以成为签单客户，更可以成为学习的对象和谈心的朋友。一个人的认知大体是随着年龄的增长而日趋成熟和完善的。
试想假如在你还处在懵圈的年龄，你的同龄人已经有目标、有行动，这样的人成为朋友的价值大过成为客户的价值。同样，如果你的认知超越你圈里的同龄人，你也会发现你的这种自带光芒的魅力，会吸引一批忠实粉丝。
对于这类客户，我们更需要去看他背后的推动因素：有一个奋进的家庭环境、一位贵人鼎力相助、一个圈层都是如此，或者他就是属于成就驱动型人格？是的，无论哪种因素，了解背后的因素都有助于你们找到交集，并帮助你更好的发展自己。
了解世界
了解自己，了解客户，并不代表一段真挚的感情即将开始。失恋的人千千万，但失恋的原因大致四条：
性格不合：东边日出西边雨，道是无晴却有晴；相隔太远：相见难时别亦难，东风无力百花残；他人介入：我本将心向明月，奈何明月照沟渠；门第悬殊：朱门酒肉臭，路有冻死骨。
有这样一句话：
于千万人之中遇见你所要遇见的人，于千万年之中，时间的无涯的荒野里，没有早一步，也没有晚一步，刚巧赶上了，那也没有别的话可说，惟有轻轻地问一声：“噢，你也在这里吗？”多美的一句话，但对于许多客户经理来说，还要再补上一句，“因为我会想起你，我害怕面对自己。”
是的，多少个不眠之夜你念着客户，身似浮云，心如飞絮，气若游丝。念着这个从前年跟到去年，又拖到今年的客户，可谓捶胸顿足、痛哭涕零。但在时间的荒野里，真实的世界很难有刚刚好，不是你要等等他，就是他要等等你。
你可能要等等他的观念升级、资金回笼、认同并信赖你；他可能要等等你在财富管理行业历练得更加成熟稳重、更专业值得托付。
了解世界，简单来说就是万物都有其自身的规律，努力无果不是真的无果，而是此时无果。只怕客户要购买，而你又离开了。
倘若你客户站在一个更大的空间去看客户关系，看人和人之间的关系。你会有一个更豁达的心珍惜现在、感念过去、憧憬未来。
晟马投资
SHENGMA INVESTMENT
固定收益类基金的引领者
